Überzeugen

Gekonnt überzeugen | SummerSchool Vol. V

Auch wenn Du nicht im Verkauf oder Vertrieb tätig bist, solltest Du diesen letzten Beitrag meiner SummerSchool zur Kommunikationspsychologie lesen, denn letztlich wollen wir doch alle etwas verkaufen, sei es eine gute neue Idee, eine neue Aufgabenverteilung oder eben auch uns selbst und die eigene Kompetenz. Dazu gilt es immer, andere Menschen dahingehend zu beeinflussen, sich auf unseren Pfad einzulassen. Um dies effektiv tun zu können, hilft wieder ein Blick in die Psychologie, die bestimmte psychische Automatismen unseres Gehirns entdeckt hat, die Du gewinnbringend für Dich nutzen kannst.

Überzeugung

Argumentationsketten

Du kannst Dein Gegenüber mit Deinen Argumenten am besten überzeugen, wenn Du die Argumente sinnvoll aufeinander aufbaust, sodass Dien Gegenüber Deinen Standpunkt nachvollziehen, als logisch begreifen und ihn im Grunde auch annehmen muss. Hierfür helfen Modelle, wie z.B. das Aufsatz-Modell oder das dialektische Modell, die den Aufbau der eigenen Argumentation strukturieren.

Strategien der Beeinflussung

Beeinflussung

Eine Hand wäscht die andere

Als Revanchegesetz kennt die Psychologie das Phänomen, dass wir uns zu einer Revanche verpflichtet fühlen, wenn uns jemand eine Gefälligkeit erwiesen hat. Unser Zusammenleben würde auf diesem Planeten auch gar nicht funktionieren, wenn alle nur ‚nehmen’ und niemand ‚geben’ würde.

Beispiel

Christina und Jennifer kennen sich schon lange, arbeiteten auch einmal als Kolleginnen zusammen und treffen sich regelmäßig außerhalb des Unternehmens, um gemeinsam zu plauschen und einen Kaffee zu trinken. Nach einigen Jahren dieser regelmäßigen Treffen brachte Christina einen kleinen Blumenstrauß mit, weil sie Jennifer zum Frühlingsanfang einfach eine kleine Freude machen wollte. Zum nächsten Treffen brachte Jennifer eine Schachtel von Christinas Lieblingspralinen mit. Seitdem vergeht kein Treffen, wo nicht die eine oder andere ein kleines Mitbringsel für die andere dabei hat.

Praxistipp

Niemand kann es gut auf sich sitzen lassen und eine Gefälligkeit nicht mit einem „Gegengruß“ vergelten. Nutze dies, indem Du soziale Verpflichtungen herstellst, beispielsweise durch kleine Gefälligkeiten, mit denen Du in Vorleistung gehst. Wenn Du Unterlagen rechtzeitig erhalten hast, schicke mal eine Mail zurück mit dem Betreff: „Danke!“ Du wirst sehen, dass der andere das positiv auffasst. Wenn diese Vorleistung angenommen wird, kannst Du davon ausgehen, dass die Gegenseite sich irgendwann dazu verpflichtet fühlt, sich zu revanchieren

Wer A sagt, muss auch B sagen

Konsequenz ist eine der Grundpfeiler, auf denen unsere Gesellschaft funktioniert, denn ohne das konsequente Einhalten von Vereinbarungen, Verträgen, Plänen und Handlungen gäbe es keine Sicherheit. Nicht umsonst werden Menschen, die konsequent Ihre Ziele verfolgen, in unserer Gesellschaft auch als besonders willensstark und verlässlich angesehen. Ständiges Revidieren und Überdenken von getroffenen Entscheidungen macht auf Dauer handlungsunfähig. Dies führt sogar oft soweit, dass vielleicht sogar falsch getroffene Entscheidungen im Nachhinein noch schön geredet werden.

Beispiel

Frank hat sich ein schickes neues Auto gekauft. Leider stellt er nach den ersten Fahrten fest, dass der Benzinverbrauch doch sehr viel höher ist als er gedacht hatte. Auf diese Tatsache von seinen Freunden angesprochen, rechtfertigt er den Kauf nun mit dem überragenden Preis und der Sicherheit.

Praxistipp

  1. Biete Deinen Gesprächspartnern Entscheidungshilfen an!
  2. Gib feste Zusagen, um Entscheidungen anderer zu erleichtern!
  3. Zerlege Entscheidungen anderer, indem Du sukzessive Zusagen machst!
  4. Bekräftige bereits getroffene Entscheidungen im Nachhinein!

Den Herdentrieb nutzen

Dem Herdentrieb können sich Menschen nur schwer entziehen, denn das Verhalten sichert normalerweise das Überleben in Gruppen. Wenn eine Herde Lämmer losrennt, wissen 90 % der Tiere nicht, ob sich vielleicht ein Wolf nähert. Für einzelne, die das prüfen, könnte es zu spät sein. Der Herdentrieb erklärt auch, warum wir Moden oder Trends folgen.

Praxistipp

Zeige Deinem Gegenüber, dass er der Mehrheit oder „Meinungsmachern“ entspricht, wenn er das von Dir gewünschte Verhalten zeigt.

„Frau Gercke, Herr Roth und das gesamte Team haben diesen Termin bereits bestätigt. Deshalb wäre es toll, wenn Sie es an diesem Tag auch ermöglichen könnten!“.

Selbstverständlich gibt es weitere Techniken, die man benutzen kann, um sein Ziel zu erreichen – weitere finden sich zu einem späteren Zeitpunkt auch in meinem E-Book.

SummerSchool | wie geht es weiter?

Mit diesem letzten Teil der SummerSchool endet meine kleine Serie zur Kommunikationspsychologie. Ausführlicher und mit weiteren Beispielen, Abschnitten und Kapiteln wird das Thema Komunikation in meinem E-Book „Ganz klar: sagen, was ich wirklich meine!“ behandelt das in den nächsten Monaten erhältlich sein wird.

Um den Erscheinungstermin nicht zu verpassen, kannst Du meinen Blog abonnieren, mir auf Facebook, Twitter oder Instagram folgen – dort wird jeder Beitrag angekündigt und verlinkt. Ich freue mich auf Dich!

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